Canales de Ventas

Los canales son la manera en que tu negocio se va a comunicar con su mercado y hacerles llegar tu propuesta de valor.

Van a tener un papel de suma importancia en la experiencia que tengan tus clientes.

Algunas de sus funciones son:

  • dar a conocer tu propuesta de valor
  • dar a conocer tus propuestos y servicios
  • ayudar a tu mercado a evaluar tu propuesta de valor
  • permitir la compra de productos y servicios
  • ofrecer atención post venta

Tipos de Canales

Canales Propios

Las ventas telefónicas son un canal directo que incluirá a tu fuerza de ventas (aunque seas solo tú) que irá a buscar a tu nicho de mercado y para atraerlos al negocio.

Un sitio web también es un canal que está bajo tu control.

También un local o una tienda física, solo que en este caso será el cliente quien elija entrar por la puerta para que puedas venderle.

Canales de Asociados

Los canales de asociados son canales que no controlas directamente. Incluso puede que ni siquiera seas tú quien le vende a tus clientes, sino que tus productos llegan a él mediante un intermediario.

Una compañía puede hacer esto poniendo sus productos o servicios en la tienda de otra persona.

También las plataformas online entran en esta sección. Si bien el contacto con el cliente es más directo, las reglas que rigen la interacción están totalmente fuera de nuestro control.

Con un canal de asociados puede que tengas menor margen de ganancia en tu producto, pero llegará al mercado más rápidamente y tendrás menor inversión en infrastructura.

¿Por qué no todos al mismo tiempo?

Si bien es posible hacer todo al mismo tiempo, los expertos que consulto para todas las guías que escribo explican en varias oportunidades que al empezar es más eficiente enfocar todas tus energías en pocos canales que generen resultados reales a tu negocio, en vez de dispersar tus energías tratando de hacer funcionar a muchas al mismo tiempo.

Por lo general, dependiendo de tu edad, tu personalidad y tu producto tendrás 1-3 opciones que serán perfectas para ti.

Mientras que el resto generarán resultados mediocres.

Ejemplo absurdo: Si vendes viajes en crucero para ancianos retirados, por mucho esfuerzo que le pongas a Instagram no va a funcionar a pesar de ser una de las plataformas que más crece al día de hoy.

Para LibresdelSistema elegí Sitio web + Instagram + Facebook.

Tengo habilidad para hacer sitios y generar tráfico, Facebook es donde estamos todos nosotros que leemos este tipo de guías, e Instagram lo utilizo para hacer crecer la comunidad.

¿Cómo elegir?

No será fácil, y ten en cuenta que no tienes porque quedarte para siempre con tu primera opción. Deberás testear distintos canales para ver cuál se ajusta a las teorías, además, los canales irán evolucionando a medida que la empresa evolucione.

Si eliges ir online con Facebook e Instagram, y simplemente no logras hacerlo funcionar, siempre puedes cambiar a otro y volver a intentar.

Es importante entender que estos canales no son medios de difusión. Cada canal (sobre todo las plataformas online) es su propio ecosistema.

Cuando tu madre está metida en Pinterest tiene una mentalidad muy distinta a cuando se encuentra en Facebook, y muy distinta a si recibe una llamada telefónica de alguien que no conoce.

En Pinterest lo más común es que estemos con una mentalidad de compra, marcando cosas que nos gustaría hacer o comprar en el futuro.

En Facebook estamos viendo que han hecho nuestros amigos y fotos de las vacaciones de la familia.

La llamada telefónica puede agarrarnos en medio de otra actividad.

Por lo tanto si estamos hablando de tu producto, la foto que tienes que subir a Pinterest tiene que ser muy distinta a la foto que subirías a Facebook, y la manera en que te diriges a los clientes tiene que ser diferente en una llamada telefónica.

Tampoco te dejes llevar por las modas.

Hoy en día Instagram es la plataforma que más crece, todos quieren estar ahí y es mucho más cool que Facebook porque mi abuela no tiene cuenta en Instagram.

Pero tal vez las selfies no son lo tuyo, o no encuentras una forma de generar buen contenido.

Revisa las modas, experiméntalas, pero no te fuerces a un ambiente si sientes que no perteneces.

Entonces, ¿Cómo elegir?

Hay tres cosas para considerar:

— ¿Donde encuentras a tu nicho de mercado?

— ¿Cómo les hablas cuando estés allí?

— La inversión requerida por cada canal de distribución

— ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?

Vamos allá!

Canales de Asociados

Tiendas Minoristas

Las tiendas minoristas tienen varias ventajas como que ya tienen un local establecido, la infrastructura de las tiendas, sitios web y estrategias de marketing.

Tienen una marca establecida y puede reforzar a tu propia marca. También proporciona un servicio personal e incluso en muchas oportunidades servicio post venta, como también ser una fuente de inteligencia de marcado y del consumidor.

Como desventaja está en que lleva a menor margen de ganancia y perdida del control del proceso de ventas. Hay una desconexión con el consumidor final y la tienda puede estar mostrando tu producto junto a otro de la competencia.

Este canal puede ser muy costoso para nuevos negocios dependiendo de tu rubro y nicho de mercado.

Agentes y Representantes de ventas

Este canal proporciona ventas personalizadas y relaciones existentes con los consumidores.

Los agentes y representantes tienen redes amplias, costos de distribución bajos y son una gran fuente de inteligencia.

También asumen el rol de promocionar el producto o servicio, y se encargan de una parte de los gastos generales.

Por otra parte, este canal es más sensible a los precios, complicado de controlar tu marca e imagen, difícil de entrenar, y nos deja sin oportunidad para establecer una relación directa con el cliente.

Facebook

Siendo que el mundo actual vive en Internet, veamos los nuevos canales conocidos como redes sociales.

Empecemos por el papá de todos. Facebook nació en 2004 y dos años después estaba entre las tres cosa más de moda en las universidades, junto con la cerveza y los iPods. En 2017 Facebook tiene más de 2.000 millones de usuarios activos.

Es la única plataforma social donde todas las empresas queremos estar y la vemos como una herramienta de marketing legítima.

Sin embargo, la mayoría de nosotros no lo estamos utilizando bien.

Piensa por qué la gente visita Facebook: para conectarse, para socializar, para ver en que andan las personas que conocemos. En el proceso, también se enteran de lo que sus amigos están leyendo, que están escuchando, que ropa se compraron, que ideas se están gestando y que empleos están buscando.

No todo lo que compartes es visto por todos tus seguidores. Comúnmente tus seguidores verán entre el 1% y 10% de lo que publicas. Facebook quiere que sus usuarios vean cosas que encuentren interesantes, divertidas, útiles, no cosas molestas o fuera de contexto, de otra manera abandonarían el sitio.

Lo que significa que más te vale crear contenido que sea relevante, divertido y útil.

Con los miles de millones de usuarios, empresas, marcas y famosos publicando cosas en Facebook, los desarrolladores crearon un algoritmo llamado EdgeRank para filtrar el contenido que vemos. Obviamente EdgeRank es complicado de descifrar, pero básicamente funciona de esta manera:

— Cada vez que interactúas con una publicación, foto o cualquier cosa en Facebook, estas interacciones se miden.

— También se mide cada interacción que tienen otros usuarios con tu contenido.

— Cuantas más interacciones tenga un usuario con cierto contenido, EdgeRank considerará que le interesan cosas similares.

Nunca ha sido más importante crear contenido de calidad con el que las personas quieran interactuar (Comentar, Compartir, dar Me Gusta). La visibilidad de tu marca o producto en Facebook depende exclusivamente de los niveles de interacción que tus seguidores tengan con tus publicaciones.

Si quieres utilizar Facebook como tu plataforma deberás estar dispuesto a reinventar tu contenido día a día, y llegar a conocer a tu comunidad como tu propia familia.

Instagram

A diferencia de Facebook en Instagram si se muestra a tus seguidores todo el contenido que compartes. Con más de 700 millones de usuarios activos Instagram es una plataforma social que se centra casi únicamente en lo visual, y es realmente buena en lo que se propone hacer: ayudarte a sacar fotos increíbles con tu celular.

Sin embargo es mucho más desafiante para difundir y vender.

En Instagram no puedes agregar un link a las fotos que subes para dirigir a tus seguidores a tu producto o servicio.

Funciona igual que funcionaría en una revista física, tus seguidores pueden ver fotos sobre tu producto pero no podrán actuar directamente sobre la publicación. Al igual que las revistas, Instagram es una plataforma de consumo, con un poco más de interacción dado los Me Gusta y Comentarios.

Entonces pensemos. ¿Por qué la gente anuncia en revistas? Por la llegada. Las empresas anuncian en revistas porque saben que pueden alcanzar a un público específico medido por la cantidad de suscripciones. Y como ya sabes, con 700 millones de usuarios activos, Instagram tiene una llegada descomunal.

Considera a Instagram como un lugar donde puedes proveer valor constantemente, contar tu historia, reforzar tu marca y construir impresiones.

Siempre puedes decirle a tus seguidores que vayan a tu perfil para ver el link a tu producto o servicio, aunque ni cerca tendrá el mismo resultado que si el link fuera clickeable en la foto misma. Pero ¿Deberías hacer esto seguido? No, realmente deberías hacerlo muy poco. Si publicas demasiadas llamadas a acción tu contenido se sentirá como spam. Pero una llamada a acción cada cierto tiempo es perfectamente aceptable.

Si estás pensando en Instagram como una de tus plataformas debes considerar que las imágenes que compartas sean lo suficientemente artísticas para el medio y que las historias que cuentes resuenen con las generaciones más jóvenes.

Twitter

Twitter salió al mercado en 2006 y al día de hoy cuenta con 300 millones de usuarios activos al mes. Discutir twitter es complicado porque en esta plataforma vale más el contexto que el contenido.

¿Cómo es esto?

Las marcas en general utilizan Twitter como una extensión de su blog, como un lugar donde publicar el link a su último post. También lo utilizan como un lugar donde alardear de si mismos, retwitteando cuando otros hablan bien de ellos. También es donde la generación actual se entera de las noticias y nueva información. Sin embargo, cada vez que algo sucede hay miles de cuentas compartiendo la misma noticia, con poco o nada de valor agregado.

Cualquiera puede compartir noticias, y con tanto contenido tu tweets sobre tu producto o servicio son pequeñas gotas en océanos de información. La única manera de diferenciarse y llamar la atención de la gente es mediante el uso de un contexto único.

Quienes tomen una noticia y puedan interpretarla y mezclarla con su impronta propia serán quienes cuenten una historia que es más poderosa y memorable que la noticia en si misma.

Al mismo tiempo la plataforma premia a aquellos que escuchan y entregan, no a quienes preguntan y piden. Twitter es cómo una reunión de Internet, un lugar donde escuchar tiene enormes beneficios.

A diferencia de otras redes los usuarios de Twitter tienen una política de «puertas abiertas», saben que sus tweets son públicos, están buscando atención, y las conversaciones espontaneas son siempre bienvenidas. Te permite iniciar relaciones con las personas, aparecer sin aviso en conversaciones sin que piensen que eres un spammer o un acosador.

Nadie tiene que darte permiso para demostrar cuanto te importa. En cualquier momento puedes utilizar el buscador y participar en conversaciones relacionadas con tu área de especialización, responder compartiendo tu experiencia, tu humor y contexto.

Otras plataformas sociales

LinkedIn

Es donde encontrarás a los directores de empresas, más de 3 millones de compañías tienen perfil en LinkedIn, y los estudiantes y graduados son su demográfica más creciente.

Actualmente los usuarios pueden compartir artículos, reviews y sus propios trabajos con sus conexiones. Incluso existe LinkedIn Influencers donde los líderes de su industria pueden contribuir artículos en su área de experiencia. Todo esto es una mímica de lo que Facebook hace y LinkedIn todavía tiene mucho camino que recorrer, sobre todo en cuanto a escala.

Pero siendo un sitio que se orienta a los negocios, provee un ambiente natural para los vendedores y marketers que se enfocan en los negocios entre empresas (quienes no encuentran su lugar en Facebook). Si eres contador o abogado, o si tienes una empresa de artículos de oficina, este podría ser un buen lugar donde contar tu historia.

Considera que están buscando las personas cuando están en LinkedIn. Están hambrientas de información, están buscando trabajo, quieren encontrarse con personas que piensen como ellos.

Snapchat

Nacida en 2011 Snapchat es la plataforma que permite a sus usuarios enviar fotos y videos que se auto-destruyen en poco tiempo. En sus inicios fue etiquetada por las generaciones más adultas como una plataforma de «sexting» pero te sorprendería saber que es mucho más utilizada para compartir imágenes graciosas que sexuales.

Snapchat está hecha para esa gente que no puede soportar un solo minuto de aburrimiento, donde la gente va para una risa rápida.

Imagina el poder que tendría tu negocio si pudiera hacerlo suficientemente bien para ser la opción que los usuarios eligen para estos momentos.

De momento la plataforma ofrece pocas posibilidades para promocionar tu producto o servicio. Pero esto es solamente porque no hemos descubierto como hacerlo, todavía.

YouTube

Si Facebook es el papá de todos, YouTube es el padre los videos en línea con más de 300 horas de video subidas a la plataforma cada minuto.

Pero en caso que no te hayas dado cuenta, las plataformas de distribución de video han cambiado drásticamente en el último tiempo. Al día de hoy Facebook está generando más minutos vistos en video que el propio YouTube.

Los vendedores y gente de marketing han arruinado la plataforma. Demasiado ruido y demasiado complicado hacerse notar.

¿Entonces para que sirve YouTube? Sirve si ya tienes una marca establecida para hacerla crecer y alcanzar nuevos públicos.

Canales Propios

Venta Personal

En el caso de la venta personal hay varias comodidades para los consumidores, incluyendo demostraciones personales, entrega a domicilio, satisfacción y garantís.

El costo puede ser bajo y fácilmente accesible para personas que recién comienzan o que no cuentan con presupuesto.

Es una gran manera de establecer relaciones duraderas con los clientes y de ganar conocimiento en las preferencias de los clientes grandes o compulsivos.

El margen de ganancia generalmente es mayor, y puedes ejercer control sobre la imagen de marca de la empresa.

Sin embargo en la mayoría de los casos no es una estrategia escalable, a medida que la compañía crece los costos de la venta personal se vuelven prohibitivos.

El alcance de la venta personal es limitado y se depende en gran parte de vendedores que pueden dejar la empresa y llevarse a los clientes con ellos.

Venta Telefónica

El telefóno es una manera barata y «eficiente» de establecer contacto directo con el cliente.

También es una buena manera de crear una relación duradera con el cliente, conseguir clientes potenciales y alcanzar clientes en áreas remotas.

Por otro lado, las llamadas telefónicas son intrusivas y se han convertido en una molestia aún más grande que el spam.

Venta por Email y ¿Necesito un Sitio web?

Tal vez creas que no necesitas un sitio web, o que es muy complicado hacer uno, o muy caro mandarlo a hacer.

Lo cierto es que si manejas tu negocio a través de canales de asociados no tienes control con tus consumidores.

Facebook un día decidió que no le mostraría todos tus posts a todos tus seguidores, Instagram o Twitter están haciendo lo mismo. Tus representantes de ventas podrían cambiar de trabajo.

¿Qué pasaría con tu negocio?

Por esa razón es importante tus clientes puedan encontrarte mediante un sitio web.

Específicamente un sitio donde puedas recopilar los correos electrónicos de tus consumidores para tener siempre contacto directo con ellos.

El Email es otra forma de contacto directo que es muy barata y puede alcanzar una audiencia enorme.

También es fácilmente customizable para diferentes segmentos de tu audiencia, y permite que se modificaciones en el acto.

Es una gran manera de crear una imagen de marca, comunicar innovaciones y nuevos productos.

Puedes hacer un sitio fácilmente con wix.com o weebly.com. No necesitas ningún tipo de conocimiento técnico, no necesitas crear el mejor sitio web del mundo, ni siquiera tiene que ser bueno, solo tiene que ser el medio para recopilar correos electrónicos y no depender de plataformas de terceros que pueden dejarte sin nada en cualquier momento y sin previo aviso.

También puedes decidir que tu sitio será tu plataforma más importante (como lo es para LibresdelSistema).

 

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